廠商不對等關係待解 經銷商集團優勢漸顯
發布日期：2013-01-28 16:01
　　一直以來，業界對汽車經銷商和整車企業之間的關係不對等一直頗有微詞，但即將出台的新政策將著力修複這種關係，且同時一些經銷商集團，如龐大、廣匯等在與整車企業的合作中已顯強勢話語權。

　　龐大合資斯巴魯 區域總代理變身股東

　　2013年1月17日，龐大汽貿集團股份有限公司與日本富士重工業株式會社正式簽訂《斯巴魯汽車(中國)有限公司合資經營合同》。

　　原富士重工獨資斯巴魯汽車(中國)有限公司變更為中外合資公司，注冊資金29.5億日元，投資總額90億日元，其中龐大集團出資40%，富士重工出資60%。

　　根據合同約定，今年5月設立新合資公司，並於7月正式開始新公司運營，今年10月1日開始由新合資公司斯巴魯汽車(中國)有限公司直接管理國內所有斯巴魯專賣店，全國的銷售服務等管理製度將得到高度統一。

　　龐大稱，合資公司開始經營後，對龐大所屬的斯巴魯品牌4S店經營沒有影響。龐大由斯巴魯品牌區域總代理商改變為全國唯一總代理商的股東，不再從事斯巴魯品牌汽車的批發業務，而由合資公司負責。
 
廣匯“承銷”西雅特 參與定價 修改品牌定位

　　自2012年11月份開始，廣匯汽車在北京的一家江淮4S店開始同時銷售西雅特車型。江淮4S店賣西雅特?這一看似怪異的組合源於西雅特和廣匯的一則戰略合作協議，協議規定廣匯可以通過旗下其他品牌經銷商銷售西雅特Leon車型，劃出專區進行獨立銷售。

　　“廣匯承銷、7折起售”，廣匯旗下安徽一家進口大眾4S店在車展上為Leon打出了這樣的促銷口號。自西雅特與廣匯達成協議後，該進口大眾店獲許銷售Leon車型。“承銷”說法也出現在多家合作銷售Leon的廣匯4S店早前的促銷宣傳文案上。

　　這種有別於品牌代理和授權經銷商的新模式，使得西雅特Leon的銷售點在短期內至少暴增一倍，實現在北京、新疆、甘肅、內蒙古、河北等北方市場的首次進入。

　　廣匯銷售Leon除了大部分依托旗下進口大眾4S店外，也有借道別克、江淮等品牌網點進行銷售，在這些渠道購買Leon的消費者隻能選擇同城的其他進口大眾店進行保養。

　　西雅特目前與廣匯的合作僅針對Leon一款車型，且已約定合作期限，隨後入華的新一代Ibiza將隻通過授權經銷商渠道進行銷售。雙方於今年10月簽署大客戶合作協議，廣匯汽車一次性購買西雅特Leon車型2000輛，合作協議到期時間為2013年4月。

    雙方協議簽署後，西雅特在中國市場的定位、售價、渠道部署都發生了一係列變化。首先，西雅特Leon售價進行了大幅度調整，最高降幅達到8.48萬元；在定位上，Leon車型從強調賽車性能的小鋼炮轉變成 “原裝進口、德國大眾時尚家轎”，西雅特品牌回歸“家用”定位。
 
流通業新政即將出台 強化經銷商權限

    多年以來，業界對汽車經銷商和整車企業之間的關係不對等一直頗有微詞，但即將出台的新政策將著力修複這種關係，且同時一些經銷商集團如上述龐大、廣匯等在與整車企業的合作中已顯強勢。

    日前，中國汽車流通協會副秘書長羅磊透露，幾易其稿、修改數年的《汽車品牌銷售管理實施辦法》的最新版本，有望在2013年正式出台。
　　
　　羅磊稱，“新的《辦法》已上報國家發改委審批。相比於現行的《辦法》，修訂後的《辦法》削弱了汽車製造商的話語權，強化了汽車經銷商的權限。此前，汽車製造商和經銷商之間的關係基本是整車廠家‘一言堂’，而未來將回歸到更合理的狀態。目前《辦法》的 修訂內容已經基本確定，待相關部門協調好分工後就會正式公布。”

　　據稱，新《辦法》將會推進汽車經銷商能夠參與到定價環節中來，此外，對於廠家壓庫和強行搭售的行為也將做出硬性的規定，保障經銷商的利益。

　　新《辦法》的調整不但體現在新車銷售上，還體現在售後服務上。據沈進軍介紹，目前造成在4S店修車費用居高不下的原因就是汽車配件的供應渠道被汽車廠家壟斷，甚至一些為車廠提供原廠配套零配件的製造商曾被要求簽署一份協議，以保證其提供的配套產品不私自流向售後市場，這就使得汽配生產企業能夠順利地實現此類配件價格的強勢壟斷。“壟斷的結果是零部件的高價格，這導致很多消費者不願意去4S店進行維修保養，4S店的利潤也會大幅流失。而新《辦法》則將對此進行規範。
 
　　業內人士分析，新《辦法》的實施還將促進經銷商利潤結構的調整。在過去十多年裏，經銷商依靠車企的產品力，形成了比較固定的盈利模式，即新車利潤60%左右，售後利潤  40%左右。據統計，國外4S店的利潤構成中，整車銷售的利潤隻有20%左右，超過80%的利潤則是來自後市場。目前經銷商的利潤結構將導致經銷商過度依賴新車銷售，在車市不好的情況下很難維持生存。新《辦法》出台後，汽車經銷商在後市場的話語權將大大加強，售後成本降低，消費者會回歸到4S店做維修保養，將加快經銷商利潤結構的調整。